在牛市行情中，券商們各自據(jù)守一方，“守株待兔”也能贏得不少客戶。但隨著市場(chǎng)對(duì)2008年行情的預(yù)期下降，券商間的客戶爭(zhēng)奪再趨激烈，機(jī)構(gòu)客戶更成為這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中的重要爭(zhēng)奪對(duì)象。為吸引機(jī)構(gòu)客戶，券商開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部的熱情近期逐漸升溫。

　　增設(shè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)業(yè)部

　　近日，券商在裁撤散戶大廳的同時(shí)，開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)門(mén)針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)業(yè)部。據(jù)西藏證券相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，該公司上海營(yíng)業(yè)部在2007年完成了營(yíng)業(yè)部的搬遷，取消了散戶交易廳，并以私募機(jī)構(gòu)投資人為主要客戶群體的營(yíng)業(yè)部取而代之。據(jù)悉，客戶定位的轉(zhuǎn)型，使該公司今年一季度的業(yè)務(wù)收入較去年同期增長(zhǎng)了30%以上。

　　無(wú)獨(dú)有偶，中信建投日前也對(duì)公司上海向城路營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了大洗牌，轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的營(yíng)業(yè)部，而將之前的中小散戶遷至公司的其他營(yíng)業(yè)部。為提高服務(wù)質(zhì)量，原營(yíng)業(yè)部的人員也由總公司專(zhuān)門(mén)指派的人員替代。業(yè)內(nèi)人士表示，早在去年，招商證券就設(shè)立了3家專(zhuān)門(mén)針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)業(yè)部，而現(xiàn)在，越來(lái)越多的券商加入到這個(gè)行列。可見(jiàn)，成立機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部提供針對(duì)性服務(wù)，對(duì)吸引機(jī)構(gòu)客戶的功效應(yīng)屬“效果顯著”。

　　差異化服務(wù)升級(jí)

　　開(kāi)戶手續(xù)復(fù)雜、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、交易通道不暢，尤其是行情火爆時(shí)堵單、客戶交易情況對(duì)賬不及時(shí)等，對(duì)于中小散戶而言可能是“家常便飯”。但是，機(jī)構(gòu)投資者則不用忍受以上“痛苦”。為滿足機(jī)構(gòu)投資人的多元化投資需求，不少券商針對(duì)性地優(yōu)化了系統(tǒng)。據(jù)西藏證券介紹，公司最近通過(guò)與同業(yè)機(jī)構(gòu)和信息技術(shù)提供商的合作，優(yōu)化了交易軟件，提高交易速度，開(kāi)發(fā)下單執(zhí)行和管理系統(tǒng)、多賬戶管理系統(tǒng)等，方便了機(jī)構(gòu)客戶的交易。

　　不少券商相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司仍將堅(jiān)持細(xì)分客戶需求并加以滿足的原則，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于包括私募在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者，通過(guò)交易系統(tǒng)的改進(jìn)和促進(jìn)其對(duì)金融市場(chǎng)多品種的深入了解，提升客戶的綜合獲利能力；而對(duì)于中小投資者，則主要是改進(jìn)資訊服務(wù)，向客戶推薦基金定投、固定收益產(chǎn)品、低風(fēng)險(xiǎn)信托、理財(cái)產(chǎn)品等方式，改變客戶的投資習(xí)慣，提高其管理財(cái)富的能力。

　　另外，給機(jī)構(gòu)客戶更低的傭金是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，可以預(yù)見(jiàn)，隨著新增客戶的減少，券商間對(duì)存量客戶的爭(zhēng)奪將會(huì)更趨白熱化，尤其是客戶在累計(jì)虧損很大的情況下，對(duì)傭金也會(huì)更加敏感，2008年傭金價(jià)格戰(zhàn)的激烈程度將超過(guò)2007年。據(jù)記者了解，目前，部分券商已經(jīng)對(duì)資金量較大的機(jī)構(gòu)客戶提供了0.04%-0.05%間的低傭金。(記者 韋小敏)