僵持三個月成交突然放大 杭州樓市真的回暖了嗎

　　沉寂許久的杭州樓市，最近突然熱鬧起來。西溪蝶園、萬科公望、金色家園同天開盤，一天內(nèi)為萬科吸金超過12億元；每套600萬元起跳的城市之星，162套房源居然一天就賣完了，搶房搶得連關(guān)系戶都說沒買到……各路消息層出不窮，市場開始騷動，購房者也開始不安——成交突然放量是真是假，有沒有水分？這是否意味著樓市開始回暖？是否預(yù)示著房價即將開始回升？

　　僵持三個月的樓市突然暖了 買房變得像“中獎”

　　截止到8月24日，8月未完，杭州主城區(qū)商品房成交量已經(jīng)達到2162套，8月成交量將超過7月份已成定局。

　　8月21日，保利東灣新政后第三次開盤，新推290套房源，現(xiàn)場卻到了1000多位購房者。即使按照1000人來算，也只有29%的人能買到房，買房變得像中獎一樣�！靶液梦彝辛巳�，要不然這套房子肯定買不到！”簽完購房合同出來，購房者陳先生告訴記者連一樓和頂樓的房子都被挑走了，“我也沒搶到自己最想要的樓層�！币驗閾�(dān)心買不到房子，有部分購房者用家人的身份證另辦一張選房號，以增加“中獎率”。

　　不是一個樓盤出現(xiàn)這種情況，城市之星、德信早城、保利東灣、觀瀾時代、西溪蝶園、萬科公望、金色家園……杭州近期開盤的項目一個接一個開出紅盤，首日銷售率輕松過70%，高的甚至超過90%。其結(jié)果是，8月15日~24日，短短10天杭州主城區(qū)商品房成交量達1374套，沖出新政后的第一個高峰。

　　僵持三個月的“棋局”，誰贏了？

　　回暖背后，是以價格換成交

　　房價是否到底，開發(fā)商也沒底

　　“這是典型的以價格換成交，我們都做出了妥協(xié)和讓步�！钡滦偶瘓F副總裁費中敏口中的“我們”包括了買賣雙方，在他看來，近期的這波成交放量與今年3、4月份的放量完全不同。“新政前是‘買漲不買跌’心態(tài)促成成交放量，而現(xiàn)在，開發(fā)商降低了利潤預(yù)期，現(xiàn)在看來購房者也接受了，是雙贏的�！�

　　盡管開發(fā)商出于穩(wěn)定市場的考慮，對“降價”、“打折”之類的提法非常反感，但幾乎所有近期有項目開盤的開發(fā)商都承認，“價格比新政前低了”。

　　低了多少呢？“我們原本考慮過開一個比現(xiàn)在高2000元/平方米的價格，但最后還是放棄了，先看看市場反應(yīng)再說吧�！币晃婚_發(fā)商向記者透了底，開盤前詢價時，目標(biāo)客戶所能接受的價格其實比實際開盤價高5%左右。這樣的讓步是有效的，該樓盤開盤，一時風(fēng)頭無倆，成交速度不僅是近期開盤項目中最快的，而且刷新了公司紀錄。

　　“定價”絕對是項技術(shù)活兒，特別是在市場敏感期�！俺山辉谶@個時候放量并不偶然，因為階段性的價格底部已經(jīng)出來了�！睘I江房產(chǎn)副總經(jīng)理朱立東直言，近期賣得好的幾乎都是品牌樓盤，因為他們有能力在開盤前做大量市場調(diào)查，包括與目標(biāo)客戶一對一地深度探價，也有經(jīng)驗和勇氣在市場預(yù)期與企業(yè)利潤之間尋找一個平衡點。

　　如果將近期開盤的樓盤與他們自己的前期房源做比較，我們會發(fā)現(xiàn)，無論開發(fā)商是用“存×抵×”還是“買就送”來包裝價格，說穿了基本上是在4月新政前的價格基礎(chǔ)上打9折。

　　9折可能是近期市場的價格底部，但經(jīng)過這波放量以后，它會不會仍是底部？所有的開發(fā)商都沉默了。

　　開發(fā)商、購房者，誰給誰“做局”？

　　人人都吃“杭兒風(fēng)”這一套

　　銷售前十樓盤占了6成市場份額

　　根據(jù)杭州透明售房網(wǎng)上統(tǒng)計，7月份杭州主城區(qū)成交商品房2392套，其中成交排名前十的樓盤共銷售1530套，占比約64%；8月1日~24日主城區(qū)成交商品房2162套，其中成交前十名共銷售1339套，占比約62%。市場依然是個別“明星”樓盤在支撐，成交越好的樓盤越多人搶，這就是“杭兒風(fēng)”。

　　購房者當(dāng)然不傻，只是偶爾有些沖動�！爸�前我去看過夢琴灣的二手房，戶型好一點的價格也就1萬元/平方米，比新樓盤便宜�！痹捠沁@么說，可下單的時候邢先生仍然買了觀瀾時代的房子，問他為什么，在羅列了很多理由之后，他說，“開盤那天人太多了，我怕?lián)尣坏��！?/p>

　　“這大概是杭州地區(qū)購房者的消費習(xí)慣，我們發(fā)現(xiàn)了�！币晃婚_發(fā)商私下承認，“杭兒風(fēng)”已經(jīng)成為他們屢試不爽的營銷法寶，越是營造出“托關(guān)系都買不到房”的氛圍就有越多人托關(guān)系，“基本上只要有銷售過五成的把握就可以開盤，再炒炒氣氛，一般情況下賣掉70%沒有問題。只要放出消息，就算成交量不增多，成交速度也會加快�！蹦┝耍�他補充一句，“這次真的賣得很好”。

　　真也好，假也好，反正購房者就是吃“杭兒風(fēng)”這套。無論是行情好還是不好，只要某個樓盤傳出“買不到”的消息，就會有更多人，托更多、更硬的關(guān)系去“搶”房，開發(fā)商早已深諳此道，購房者也樂在其中。

　　供應(yīng)量、成交量都在升，誰在助推“小高峰”？

　　大家都想“淘金”，人人都很小心

　　接下來就看“金九銀十”是否會重現(xiàn)

　　上周末杭州有8個樓盤扎堆開盤，僅下沙就有3個，這是偶然嗎？

　　“再不開，接下來的(供應(yīng))量可能更大�！边x擇在8月21日“湊熱鬧”的一位開發(fā)商坦言，他擔(dān)心同區(qū)域其他樓盤接二連三推盤會消化掉他們好不容易積累起來的客戶，而且接下來下沙板塊預(yù)計會有2000套以上的新增供應(yīng)量，“必須趕緊開盤搶先機�！�

　　開發(fā)商抱著“先到先得”的淘金念頭，購房者也同樣如此�！斑@期開盤有25%左右是外地投資客，75%是新老杭州人，這其中90%左右是剛需人群�！蹦硺潜P營銷負責(zé)人表示，這次開盤時確實有租大巴來買房的溫州購房團，但從已預(yù)定客戶來看，剛需仍然占了絕大多數(shù)。

　　“投資客是比前一次開盤時要多一些，但以前那種一買兩三套的幾乎沒有，就算是投資，也只會選一套，這屬于合理范圍內(nèi)的客戶構(gòu)成比例。”在業(yè)內(nèi)人士看來，這是市場進入相對穩(wěn)定期的表現(xiàn)。

　　作為樓市里的“鯰魚”，投資者有著敏銳的市場嗅覺，他們總是“睡得比別人晚，起得比別人早”，投資者現(xiàn)身“淘金”是否預(yù)示著市場的回暖？比較樂觀的估計是：“只要沒有新的調(diào)控政策，只要開發(fā)商不再急著漲價”，這波成交放量將只是一個“前奏”，它會隨著“金九銀十”的到來，逐漸達到峰值。

　　其實，某種程度上，現(xiàn)階段開發(fā)商比購房者更緊張，他們擔(dān)心這波好不容易到來的好行情會被破壞。 作者： 詹麗華