松下并購(gòu)三洋后，品牌差異化布局正在形成。松下走高端路線，三洋則因之前在三四線市場(chǎng)有著良好的基礎(chǔ)和市場(chǎng)占有率，集團(tuán)則形成品牌一致化、產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)全覆蓋。

　　七月初一個(gè)炎熱的下午，日本三洋愛(ài)科雅公司社長(zhǎng)奧俊一郎和伊萊克斯集團(tuán)公司拉美區(qū)總裁沃特同時(shí)坐在了合肥三洋董事長(zhǎng)金友華的辦公室里，一場(chǎng)戰(zhàn)略合作談判正在上演著。

　　這場(chǎng)戰(zhàn)略合作圍繞著，合肥三洋將以原始設(shè)備生產(chǎn)商的身份來(lái)為伊萊克斯做貼牌代工(OEM)，產(chǎn)品的輻射性將擴(kuò)大到全球。

　　這個(gè)組合在外人眼里可能看似奇怪，一個(gè)是世界知名品牌，另一個(gè)雖說(shuō)在國(guó)內(nèi)一直處于“二級(jí)聯(lián)盟”中，但也無(wú)法掩蓋其跨國(guó)公司身份，兩者卻同時(shí)在中國(guó)進(jìn)行合作。但在金友華眼里，這則是一個(gè)增加出口、提升產(chǎn)能的佳徑。

　　“內(nèi)憂外患”下的利益合作

　　自從松下收購(gòu)三洋電機(jī)后，合肥三洋就處于了一個(gè)比較尷尬的境地。日本三洋到底會(huì)不會(huì)被松下取代，公司每年大幅度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)否戛然而止？

　　據(jù)合肥三洋總裁森幸一介紹，松下收購(gòu)三洋時(shí)，三洋開(kāi)出的前提條件是保證三洋電機(jī)的品牌獨(dú)立，其次也要保證三洋電機(jī)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。雖然如此，但的確給三洋帶來(lái)很大的正面沖擊，品牌形象一度跌落。而合肥三洋似乎成了三洋電機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的“救命稻草”。

　　如果說(shuō)松下收購(gòu)三洋是金友華“內(nèi)憂”的話，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的“逼宮合肥”之策，則是金友華的“外患”。先是美的收購(gòu)了榮事達(dá)集團(tuán)與美泰克的合資公司，購(gòu)并小天鵝，并且“劍”指整個(gè)榮事達(dá)集團(tuán)，包括收購(gòu)合肥三洋。再加上格力也將要在合肥建立工廠，國(guó)內(nèi)頂尖家電業(yè)集體匯集合肥，也讓這位東道主深感形勢(shì)緊迫。

　　擴(kuò)張成為合肥三洋的不二的選擇。除了拿下三洋電機(jī)出口東南亞市場(chǎng)的訂單外，合肥三洋還有意發(fā)展成為日本三洋面向全球的洗衣機(jī)制造基地。而和伊萊克斯、惠而浦的戰(zhàn)略合作計(jì)劃也成了合肥三洋董事會(huì)上的重要議程。

　　對(duì)于這次合作，合肥三洋提出了一個(gè)前提條件：不允許這些合作伙伴在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售合肥三洋的OEM產(chǎn)品，以保證其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的差異化。“因?yàn)槲覀兏?jìng)爭(zhēng)的渠道是一致的，產(chǎn)品差異化的本質(zhì)很難去體現(xiàn)�！苯鹩讶A說(shuō)。

　　據(jù)了解，合肥三洋為此次合作先后投入了幾千萬(wàn)元，已經(jīng)接到惠而浦每月平均8000臺(tái)的訂單，加上伊萊克斯和日本三洋的訂單，合肥三洋2009年制定了30萬(wàn)臺(tái)出口量，應(yīng)該可以輕松搞定�！拔鏖T(mén)子總裁也跟我談過(guò)了，他們要做我們的斜滾筒，讓我們做它的立式機(jī)�！苯鹩讶A告訴記者。

　　合肥三洋的產(chǎn)業(yè)基地絕不僅供己所用，其生產(chǎn)的變頻電機(jī)將對(duì)外銷(xiāo)售，并正式加入到上游產(chǎn)品商的行列中。據(jù)金友華透露，已經(jīng)有國(guó)內(nèi)的洗衣機(jī)廠商找到合肥三洋，欲直接購(gòu)買(mǎi)其變頻電機(jī)。但金友華表示，為了保證競(jìng)爭(zhēng)力，購(gòu)買(mǎi)商如果需要某個(gè)型號(hào)，可以幫助開(kāi)發(fā)，但絕不提供軟件技術(shù)。

　　“試水”微波爐 直營(yíng)加區(qū)域性代理

　　記者了解到，對(duì)于未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，除了保持洗衣機(jī)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，合肥三洋也開(kāi)始“試水”微波爐產(chǎn)業(yè)。

　　雖然三洋在以前也涉及過(guò)微波爐產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新也名列國(guó)際前矛。但由于三洋品牌一直以來(lái)做的并不理想，加上國(guó)內(nèi)品牌長(zhǎng)期以來(lái)依賴低成本的價(jià)格策略，破壞了整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)，三洋微波爐可謂是“懷才不遇”。對(duì)于這個(gè)“新”新產(chǎn)品的運(yùn)作，金友華表示，公司專門(mén)成立微波爐事業(yè)部，完全將其獨(dú)立出來(lái)，專門(mén)專人來(lái)運(yùn)作。

　　“坦白的說(shuō)，三洋微波爐在市場(chǎng)的份額比較低，話語(yǔ)權(quán)也不夠，這其間就必須通過(guò)高強(qiáng)度的推廣，包括良好的終端促銷(xiāo)。渠道方面，我們會(huì)在一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)用差異化的運(yùn)作模式和差異化營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸將從一二級(jí)市場(chǎng)向三四級(jí)市場(chǎng)滲透。在三四級(jí)市場(chǎng)將設(shè)立符合微波爐運(yùn)營(yíng)的小店模式�！焙戏嗜�洋營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理章榮中說(shuō)。

　　據(jù)了解，三洋微波爐已經(jīng)和國(guó)美、蘇寧實(shí)行了戰(zhàn)略合作。

　　雖然合肥三洋也在幫日本三洋做訂單，但記者了解到，日本三洋與合肥三洋的渠道策略并不相同。從2008年4月份開(kāi)始，日本三洋實(shí)行區(qū)域銷(xiāo)售資格制的模式。主要是團(tuán)結(jié)所有在華三洋企業(yè)的合作，包括洗衣機(jī)、電視等產(chǎn)品，其目的是在中國(guó)區(qū)域擴(kuò)大三洋品牌影響力，并提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　和日本三洋相比，注重?cái)U(kuò)張的合肥三洋的渠道模式似乎更偏重產(chǎn)量、銷(xiāo)量和產(chǎn)值。除了與伊萊克斯等合作擴(kuò)大出口份額外，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則采用了“雙刃劍”的方式。“我們?cè)谝欢��?jí)市場(chǎng)，主要跟國(guó)美、蘇寧去合作，幫助我們進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，但合作方式還需要更深入的探討�！闭聵s中說(shuō)。

　　對(duì)于運(yùn)作比較成熟的三四級(jí)市場(chǎng)，合肥三洋采取“先治再整”的辦法。除了實(shí)行區(qū)域連鎖和自有品牌專營(yíng)店的形式外，整治經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)也是刻不容緩的事。章榮中認(rèn)為，由于原先的經(jīng)銷(xiāo)商采用的是“灌水”渠道壓貨，而代理商囤集大量的庫(kù)存，導(dǎo)致走貨時(shí)間長(zhǎng)，整個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法通暢。所以我們對(duì)代理商進(jìn)行了嚴(yán)格的選拔，再把代理商納入我們的管理體系中來(lái)，形成廠商一體化的模式，再反過(guò)來(lái)把終端做活。這樣的渠道才是良性的渠道。

　　小資料：

　　松下并購(gòu)三洋成為日系企業(yè)并購(gòu)中的一次經(jīng)典之舉。2008年12月19日，松下電器正式公布2009年2月將完成對(duì)三洋的收購(gòu)，且90億美元的數(shù)字創(chuàng)下日本消費(fèi)電子行業(yè)并購(gòu)金額的紀(jì)錄，也讓松下成為全球最大的電子公司之一。