經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)投山寨本

　　關(guān)于缺貨，本報(bào)此前做過(guò)詳細(xì)報(bào)道。盡管業(yè)界主流的觀點(diǎn)認(rèn)為缺貨的原因是由于上游廠商對(duì)年后市場(chǎng)預(yù)計(jì)不足所致，但不少經(jīng)銷(xiāo)商卻認(rèn)為，缺貨的主要原因則是廠商年后新品推廣緩慢，并有變相傾銷(xiāo)庫(kù)存或高端機(jī)之嫌。

　　一位不愿意透露姓名的PC廠商負(fù)責(zé)人向記者道出低端機(jī)缺貨最根本的原因，“低端機(jī)對(duì)廠商而言?xún)H是為了擴(kuò)充銷(xiāo)量，毫無(wú)利潤(rùn)可言，真正讓廠商贏利的則是高端機(jī)型。”這位負(fù)責(zé)人分析道，“而去年，幾乎所有PC廠商的業(yè)績(jī)大幅下滑，利潤(rùn)也大幅縮水，因此，在年后，多數(shù)PC廠商為顧及利潤(rùn)而有意壓縮低端機(jī)的出貨比例，這也在情理之中�！�

　　無(wú)論如何，低端筆記本產(chǎn)品缺貨讓經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭，不少商家只得四處尋求新產(chǎn)品，以填補(bǔ)因缺貨帶來(lái)的損失。于是，大批經(jīng)銷(xiāo)商將目光投向了時(shí)下正熱火的山寨本。

　　以前，在電腦市場(chǎng)，盡管已有不少正規(guī)筆記本經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售山寨本，但業(yè)內(nèi)俗稱(chēng)是“銷(xiāo)臟”--因?yàn)槠扔谒�代理的品牌廠商壓力，只能偷偷摸摸地賣(mài)。而如今，記者在電腦市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷(xiāo)商已將山寨本擺到了臺(tái)面，光明正大地公開(kāi)叫賣(mài)。

　　“低端產(chǎn)品持續(xù)缺貨，讓不少經(jīng)銷(xiāo)商多了幾分與上游廠商叫板的理由�！庇嘬娬f(shuō)，“以前，電腦城正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商在賣(mài)山寨本的時(shí)候，總感覺(jué)是做小偷，現(xiàn)在不同了。”

　　正規(guī)筆記本渠道紛紛投奔山寨本，這與山寨主正想盡心思在主流電腦市場(chǎng)尋求銷(xiāo)售渠道的需求不謀而合，因此，在低端產(chǎn)品遭遇缺貨之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與山寨主往往是一拍即合。余軍向記者透露，他與不少山寨主已有接觸，如果談得順利，旗下的60家店面將會(huì)全面鋪上山寨本。

　　而更多的中小經(jīng)銷(xiāo)商似乎更為堅(jiān)定，“現(xiàn)在對(duì)于中小商家而言，活命比什么都重要，什么產(chǎn)品賺錢(qián)就賣(mài)什么，天經(jīng)地義�！币晃恢行〗�(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，“就目前來(lái)看，賣(mài)山寨本比其他產(chǎn)品更有賺頭。”

　　“專(zhuān)業(yè)筆記本的渠道銷(xiāo)售山寨本有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)�！比A南一位資深筆記本渠道人士分析道，“如果大批筆記本經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)投山寨本，這對(duì)品牌筆記本而言，將是致命打擊�！�

　　記者從部分銷(xiāo)售山寨本的正規(guī)筆記本渠道了解到，這些經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)普遍不錯(cuò)，一些經(jīng)銷(xiāo)商表示每天可以賣(mài)出數(shù)十臺(tái)山寨本。

　　另外，從深圳多家上游山寨本廠商反饋的信息則顯示，由于近期山寨本在市場(chǎng)的銷(xiāo)售大有起色，加之年后這一段時(shí)間，來(lái)自海外的山寨本訂單也呈增長(zhǎng)之勢(shì)，所以山寨本的外殼等配件批發(fā)價(jià)格已應(yīng)聲而漲。

　　消費(fèi)者遭遇“轉(zhuǎn)型”

　　面對(duì)低端筆記本的缺貨，部分經(jīng)銷(xiāo)商除了轉(zhuǎn)投山寨本之外，另有不少經(jīng)銷(xiāo)商則為了留住用戶(hù)，紛紛在店面銷(xiāo)售的培訓(xùn)上做起了文章。

　　記者日前參加了某品牌筆記本經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，會(huì)議的主題就是，如何讓消費(fèi)者“轉(zhuǎn)型”--說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)3999元型號(hào)筆記本的用戶(hù)轉(zhuǎn)而去買(mǎi)6999元型號(hào)甚至更高價(jià)的筆記本。

　　“讓消費(fèi)者成功‘轉(zhuǎn)型’，引導(dǎo)買(mǎi)3999的消費(fèi)者最終買(mǎi)6999的筆記本，是近期銷(xiāo)售的目標(biāo)�！币晃讳N(xiāo)售主管在會(huì)上說(shuō)，“一句話(huà)，抓住用戶(hù)的心理，引導(dǎo)，引導(dǎo)，再引導(dǎo)�！�

　　不少經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露，“轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售法”其實(shí)早已被電腦城眾多商家所熟識(shí)，亦被不少經(jīng)銷(xiāo)商定為“店面銷(xiāo)售員的一門(mén)學(xué)問(wèn)”，只是現(xiàn)在不少低端機(jī)缺貨，眼睜睜看著來(lái)店面的消費(fèi)者又走掉，心有不甘。于是，為了留住客戶(hù)，一些經(jīng)銷(xiāo)商又使出慣用的“轉(zhuǎn)型”銷(xiāo)售。

　　一位老牌經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露“轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售法”的兩個(gè)步驟：第一，首先得把消費(fèi)者吸引到店里來(lái)；第二，給消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)，其間，故意弄出故障或以其他理由建議消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其他高端高價(jià)機(jī)型。

　　記者在南方某電腦市場(chǎng)仍然看到不少“1999筆記本電腦的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)”，奇怪的是，頭一天的標(biāo)語(yǔ)，第二天就不見(jiàn)了�！斑@樣的事情在電腦市場(chǎng)太常見(jiàn)了，就是‘有價(jià)無(wú)貨’，商家先打出低價(jià)標(biāo)語(yǔ)，把你吸引過(guò)去，然后再給你‘轉(zhuǎn)型’�！�

　　還不僅如此，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些消費(fèi)者西里糊涂遭“轉(zhuǎn)型”后，商家還利用顧客對(duì)新機(jī)型不熟悉，虛報(bào)價(jià)格，變相“宰客”。不久前，被商家忽悠用1萬(wàn)多元買(mǎi)了價(jià)值不到6000元的筆記本電腦后，消費(fèi)者徐先生不甘心成為“冤大頭”，最后將商家告上法庭。而近段時(shí)間以來(lái)，電腦市場(chǎng)因“轉(zhuǎn)型”事件而引發(fā)的商戶(hù)與顧客間的糾紛屢屢不斷。

　　缺貨除了引發(fā)“轉(zhuǎn)型”糾紛之外，電腦市場(chǎng)近期的“托兒”現(xiàn)象也大有抬頭之勢(shì)。日前，記者接連到訪幾個(gè)電腦賣(mài)場(chǎng)，還未進(jìn)門(mén)，便遭遇“托兒”，拿著低價(jià)的宣傳單，將記者引到相關(guān)店面，然后借口抽身走人。

　　“托兒”在電腦市場(chǎng)十分猖狂。近段時(shí)間以來(lái)，不斷有消費(fèi)者投訴，稱(chēng)在買(mǎi)電腦時(shí)，遭遇“托兒”，一臺(tái)筆記本電腦，少則被“托”走100元，多則被“托”走3000元。