營銷：個性化定制服務吸引客戶

　　事實上，隨著人們對汽車個性化需求的越來越強，滿足高端需求的進口豪華跑車市場無疑將成未來市場發(fā)展中一大亮點。而如何服務好這一批高消費力但要求嚴格的客戶群，這是超豪華跑車經(jīng)銷商們天天在琢磨的事情。

　　“說實在的，我們也沒辦法告訴你法拉利車的售價是多少，因為每位車主都是按自己的需要來制訂，其最后的售價都不一樣�！狈ɡ�利中國區(qū)負責人在面對中國消費者問及價格時總是要重復這一句話來解釋�！绊敿壓廊A車是為尊貴的人所打造的，這些車主買車時很講究心情與個性，因此在訂制時都希望得到一些用車之外的體現(xiàn)個人價值的東西。”據(jù)賓利中國董事長麥炯添透露，大部分購買超豪華跑車的人都有一種心態(tài)，那就是追求與眾不同。針對這種消費心態(tài)，目前法拉利、保時捷、賓利都有推出個性化訂制服務。如在法拉利一對一的個性化訂制中心，為了讓每一位客戶能將自己的愛好和品位在愛車上盡情體現(xiàn)，客戶可以在當?shù)亟?jīng)銷商的陪同下來到位于馬拉內(nèi)羅的法拉利工廠，通過一系列內(nèi)容豐富的選項和特殊裝備幫助客戶創(chuàng)造一輛獨一無二的愛車。

　　“這一群消費者對價格并不敏感，他們要的就是自我體現(xiàn)。”因此，即使個性化訂制后，愛車的售價增加了幾十萬，但這些車主仍是欣然接受。據(jù)稱，大概有近9成的客人所花在跑車特制方面的成本，大概占到總車價的10%-20%間。

　　競爭：差異化爭鋒領跑市場

　　不過，觀察目前市場上的超級豪華跑車，除了專業(yè)的跑車制造商法拉利和保時捷、賓利等過幾百萬的產(chǎn)品外，奔馳、寶馬和奧迪等豪華轎車廠商在跑車市場的百萬級層次中也占據(jù)了重要市場份額。

　　中國汽車分析師賈新光認為，面對日益增長的市場需求，除了專業(yè)的跑車制造商外，一些技術水平較高的汽車生產(chǎn)商如奔馳、寶馬、奧迪等侵食跑車市場的低端部分這將是必然趨勢。只是，在這些豪華跑車的市場競爭過程中，由于市場正處于上升階段，不同的跑車品牌主打的方向不完全相同。如寶馬以運動著稱、奔馳主打尊貴牌、奧迪以內(nèi)斂稱道、沃爾沃主攻安全、雷克薩斯則以寧靜作為自己的賣點。正是憑著不同的細分市場方向，奔馳、寶馬和奧迪雖然不是以跑車產(chǎn)品起家，但是在跑車領域這幾年新品不斷推出，其在中國市場也已有著相當不俗的成績。

　　在近期舉行的廣州車展上，奧迪S5的亮相，令不少車迷驚嘆。而奔馳，更是將旗下近全系的跑車產(chǎn)品相繼引入國內(nèi)，構成了一個包括SL、SL K、CLK、CLS和SLR等產(chǎn)品在內(nèi)的豪華陣容，絲毫不遜色于專業(yè)的跑車制造廠商。

　　有經(jīng)銷商分析稱，作為蘊含有更高科技含量的產(chǎn)品，豪華轎進推出跑車產(chǎn)品無疑是提升品牌形象、增強品牌文化內(nèi)涵的重要砝碼。如在奔馳的豪華跑車軍團中，SLK是同級車型市場中迄今為止最佳銷量豪華跑車，其源自F1賽車的設計理念和先進技術博得了全球數(shù)十萬用戶的青睞。而CLK作為奔馳跑車家族中敞篷車型的代表之作，其全球累計銷量已經(jīng)突破了20萬輛。

　　不難看出，奔馳眾多的跑車產(chǎn)品在滿足不同用戶群體的消費需求的同時，也進一步提升了奔馳的品牌形象。而更為重要的是，奔馳在國內(nèi)所建立的完善的售后服務網(wǎng)絡，也為跑車這種個性化鮮明的產(chǎn)品提供了更加便利的服務。

　　潛力

　　“隨著宏觀調(diào)控及經(jīng)濟恢復到位，東莞超豪華車市潛力將很快爆發(fā)出來。”

　　差異

　　“在這些豪華跑車的市場競爭過程中，不同品牌主打的方向不完全相同�！�

　　布陣

　　“賓利明年要新增3-4家店”；“雷諾新品導入將加速進行”……(楊彩芳)