近日，記者從車市紅旗經(jīng)銷商處了解到，紅旗HQ3政府專用版正式公布售價(jià)——39.98萬(wàn)元，并已開始銷售。此減配后的政府專用版與原3款中價(jià)格最低的商務(wù)型相比，還低出10萬(wàn)元。
減配版HQ3推出后銷售情況姑且不論，但汽車廠商高打高唱后再向市場(chǎng)推出減配版，已不稀奇。如東風(fēng)雪鐵龍凱旋、07款速騰……多位業(yè)內(nèi)人士稱，減配版的推出就是變相降價(jià)，就是為搶市場(chǎng)促進(jìn)銷售。
記者暗訪一汽紅旗經(jīng)銷商得知，紅旗HQ3減配版的推出主要是針對(duì)省級(jí)政府用車，因?yàn)橹暗?款車型價(jià)格定位于省級(jí)以上政府用車，對(duì)于級(jí)別沒(méi)那么高的政府部門顯得偏高。此外一位銷售人員私下告訴記者，紅旗HQ3價(jià)格定位偏高，市場(chǎng)反應(yīng)未能達(dá)到預(yù)想標(biāo)準(zhǔn)。而一位一汽內(nèi)部人士透露，此減配版HQ3的推出更大成分上是想以此進(jìn)入政府采購(gòu)的范圍，此前幾款車的價(jià)格偏高。
無(wú)論一汽推出減配版HQ3目的何在，促進(jìn)銷售定是其目的之一。去年底東風(fēng)雪鐵龍凱旋推減配版以促進(jìn)銷售，就收到了很好的效果，算是廠家推減配版的一個(gè)成功例子。選擇減配降價(jià)作為促銷手段的廠商不少，目前07款速騰走的也是這條路子。專家稱，汽車廠商推出一款新車型，先打出一張高調(diào)牌，在市場(chǎng)上樹立“高檔”形象，如此吸引一批想買又因價(jià)格猶豫的準(zhǔn)消費(fèi)者，之后再推降價(jià)版，這批消費(fèi)者就會(huì)馬上行動(dòng)，如此自然達(dá)到促銷目的。
消費(fèi)者心理
“買車就是買面子”
“買車買的應(yīng)該是實(shí)在，而不是面子”，這個(gè)道理基本所有的消費(fèi)者都懂，但真正消費(fèi)中，卻并非所有的消費(fèi)者都能抵抗住“面子”的誘惑，特別是眼下中國(guó)的購(gòu)車族。這一點(diǎn)早有業(yè)內(nèi)人士給出論斷：現(xiàn)在中國(guó)絕大多數(shù)購(gòu)車者對(duì)汽車并不十分了解，中國(guó)人的消費(fèi)觀念是喜歡四平八穩(wěn)的三廂車，內(nèi)飾漂亮、配置高檔，相反不太注重技術(shù)含量……
如此，自然就出現(xiàn)了高調(diào)亮相再出低配版車型的市場(chǎng)，因?yàn)檫@些車前期“高端”的形象已深入人心，即便后來(lái)購(gòu)買的低配版價(jià)格甚至已跨越到另一個(gè)級(jí)別車的區(qū)間，但“我不說(shuō)誰(shuí)能知道”的心態(tài)卻存在于很多消費(fèi)者心里。
專家稱，這樣的消費(fèi)心理目前來(lái)說(shuō)可以理解，也算正常，因?yàn)槲覈?guó)的汽車市場(chǎng)畢竟還處于發(fā)展中，而非歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家、地區(qū)所達(dá)到的汽車實(shí)用階段。
“減配版等于變相降價(jià)”
促銷好手段
“減配其實(shí)就是變相降價(jià)，為了賣出去更多的車�！蹦称放平�(jīng)銷商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者，如果一開始推出的車型銷售火爆，賣得好，廠家一般是不會(huì)再多此一舉地推什么減配版的。而事實(shí)證明，推減配版不失為促銷的一個(gè)好手段。
記者采訪多家東風(fēng)雪鐵龍4S后得知，凱旋減配版的推出，將凱旋銷量一下推高不少。自從凱旋減配版推出之后，吸引了一批之前因覺(jué)得價(jià)格偏高而采取觀望態(tài)度的消費(fèi)者，同時(shí)也從競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手車型手中奪下了不少訂單。目前凱旋銷售狀況良好，平均每家4S店每月會(huì)有二三十輛的銷量，其中一半左右是凱旋減配版。
凱旋可以說(shuō)是廠家推出減配版的一個(gè)成功案例，但并不是每個(gè)廠家使出這一招都管用。首先要保證減少配置后車的總狀況沒(méi)有太大變化，而所降低的價(jià)位又要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，這其中的分寸，需要廠家很好把握，失之毫厘，就可以適得其反，引起消費(fèi)者的反感。
犧牲安全配置
如此降價(jià)惹爭(zhēng)議
紅旗HQ3減配版比HQ300商務(wù)型價(jià)格低10萬(wàn)元整，配置少了電動(dòng)天窗、倒車導(dǎo)向監(jiān)視器、倒車?yán)走_(dá)、側(cè)氣簾、側(cè)氣囊、前后座椅加熱、后排空調(diào)、真皮座椅等。對(duì)于那些舒適性配置的減少，消費(fèi)者沒(méi)有太多異議，雖然39.98萬(wàn)元的車型沒(méi)有真皮座椅多少讓人覺(jué)得有些“怪異”，畢竟價(jià)格的降低必然要以犧牲某些配置為代價(jià)。
暗訪中記者發(fā)現(xiàn)，在銷售減配車型時(shí)，大多銷售人員都會(huì)對(duì)減少的配置含糊其辭，你不問(wèn)他絕對(duì)不說(shuō)，只是告訴你少了某些某些無(wú)關(guān)緊要的舒適配置。一旦有“懂行”的消費(fèi)者問(wèn)及所減少的安全配置，他們又會(huì)找各種理由來(lái)搪塞，凱旋的銷售人員告訴記者：“一般都是30萬(wàn)以上的高檔車上才配有ESP，小心駕駛時(shí)，這個(gè)功能基本不會(huì)被用到……”速騰的銷售人員更是避重就輕地大談德國(guó)車的結(jié)實(shí)，稱07款速騰的氣囊與之前“基本沒(méi)有什么區(qū)別”。紅旗HQ3的銷售人員強(qiáng)調(diào)的是“品牌”、“豪華”，為了推出更能被接受價(jià)位的車，去掉一些“奢華”配置。
關(guān)于減配都減了什么，采訪中記者了解到，對(duì)于減配車型犧牲安全性能這一點(diǎn)，很多消費(fèi)者表示出反感。紅旗HQ3減配版犧牲了側(cè)氣簾、側(cè)氣囊；凱旋減配版犧牲了ESP；07款速騰將安全氣囊由原來(lái)的雙級(jí)降至單級(jí)……眼下的消費(fèi)者，越來(lái)越重視車輛的安全性，幾乎所有接受本報(bào)記者采訪的消費(fèi)者都表示，即便價(jià)格降低幾萬(wàn)元，但以犧牲安全配置為前提，他們很難接受。(王萬(wàn)利)
